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电商苦战社区拿下最初一个万亿市场

时间:2019-07-18 15:13:17   作者:文章CMS   来源:   阅读:123   评论:0
内容摘要:  在电商市场中,各大各大企业的强势插手,都让电商板块陷入不竭的苦战之中。而生鲜范畴作为电商板块中兴起地比力晚的一部门,也获得了不少投资者与公共的关心。  在 2019 年创投圈为数不多的热点里,“买菜”这件事吸引了不少的关心,非论是“生鲜......

  在电商市场中,各大各大企业的强势插手,都让电商板块陷入不竭的苦战之中。而生鲜范畴作为电商板块中兴起地比力晚的一部门,也获得了不少投资者与公共的关心。

  在 2019 年创投圈为数不多的热点里,“买菜”这件事吸引了不少的关心,非论是“生鲜”所代表的千亿级美金公司最初机遇,仍是将买菜本身作为入口的家庭消费场景都让本钱不得不垂青。

  36氪近日专访了真格基金合股人郑朝予,他持久关心分享经济,消费升级,B2B买卖平台等范畴。在生鲜电商范畴,作为最早的机构投资人,投资了包罗生鲜 B2B 买卖平台美菜、社区生鲜电商同程糊口等项目。

  生鲜赛道是最初一个千亿美元量级公司的机遇。当标品的仗打完之后,大师都在关心非标品的赛道,生鲜必然是最初一块高地,所有人都在想要若何切入。

  现实上,生鲜电商在中国曾经无数十年的汗青,好比本来糊口、一号店,但大师其实都处理不了统一个问题:订单的密度一旦分离的环境下,履约成本所占的比例就很是高。

  导致的成果是大师都只能卖进口生果这种高客单的产物,由于只要卖到一百多接近两百的客单价,才能把履约成本节制在一个合理的范畴之内。但高客单意味着,更高频的、大体量的市场其实并没有被完全笼盖到。

  高频的生鲜消费市场中,仅猪肉就有2万亿,所以 To C 的生鲜标的目的必然能够降生超大体量的公司。可是在 2014 年,从订单密度上来讲, To C 仍是不敷成熟。在这个前提下 B2B 成为了其时的最佳处理方案,我也是在阿谁时间点投资了美菜。

  To B 的生鲜电商前提成熟的焦点还在于订单密度和履约成本。最底子缘由是挪动互联网起头展示出订单整合的能力,但还没有足够下沉到 C 端,所以 To B 成为当不时间点上的一个处理方案。雷同于淘宝最早做阿里巴巴,后来供应链整合完了之后再去做淘宝。

  天使轮阶段,美菜产物上线之后,大要每个月能够做 5~6 单,单一 B 端的客单价在 300~500 元之间,现实上和 To C 进口生果的 C 端的客单价持平:虽然单个 SKU 的客单价很低,可是当它作为出产材料具有的时候,起首就能够在 B 端完成一次“集单”。

  小商家做生鲜运输至多也是一门几十年的生意了,我们在陌头经常会发觉几个饭馆的老板用统一个采购,但在此之前没有大规模整合订单的缘由就是由于没有挪动互联网。

  若是让小商家通过 PC 接入互联网来获取订单需求,那么订单的收集门槛和成本长短常高的,但在 2014 年,挪动互联网的呈现降低了这个门槛。所以,虽然美菜是一个 B2B 的项目,但投资美菜的逻辑是和全体的生鲜电商相关。

  重点说一下小法式,小法式其实曾经呈现好久了,零丁讲不会感觉很特殊,但我们已经访谈过一个团长,他重点提到了小法式的价值:群内团购这件工作之前也具有,但无律例模化的缘由是订单的收集和统计并不产物化,小法式让买卖在微信内就能完成闭环,同时支撑散单和拼单。

  若是说美菜踩中的是挪动互联网最初的盈利,那这一波以生鲜为入口的社交电商踩中的是渗入率更深的微信和小法式的盈利。

  所以我们再来复盘,就能看到这两头最环节的一点是底层设备的变化:从 PC→ APP → 小法式,这个过程变化影响了订单收集向终端渗入的程度,能够将更零星的需求整合,也就是订单密度发生了变化。

  前面提到的 To B 其实也是通过出产材料的形式将 C 端的需求进行了一次收集,但由于不间接触达终端,所以仍是有库存。

  “买菜”这件工作从模式上目前有两个支流形态:生鲜及时达和社区团购业态。我们从更公共的消费行为来看,社区团购是一个适合更公共市场的形态,缘由有两个:

  好比我曾试图用京东去买维生素 B2,四块钱一瓶,但若是考虑到运费成本,就必需买到三瓶,所以 C 端用户的履约成本也需要被考虑。作为一个高频且客单价并不高的工作,虽然及时达的体验很好,也必然有情面愿为此付出溢价,但持久来讲会是一个相对豪侈的一线城市需求。

  另一方面是从效率最大化角度来看,“买菜”背后其实是最初 50 米的家庭消费业态,若是做间接抵家、到门,从效率上来看目前仍是算不外账,那么再往下打去做下沉就会碰到坚苦,所以在低线城市,“两头节点”就十分必需了。

  别的一个感化就是提示用户,完成召回,每个小区本来其实都有便当店、生鲜店,这些小店的老板现实上是坐商,但团长将“坐商模式”变成了“行商”,不竭地用好的货色去刺激和召回用户。

  对于社区电商,良多虽然是通过生鲜来切入,但必然不止于生鲜,这些平台上的商品配合的特征是有一个“地舆维度标签”,好比说鲜花、蛋糕、冻品等。

  这类商品除了不克不及在分析电商上卖之外,还有一个特征在于它的周转和标品分歧。平台和供应商之间买卖的屡次度是以天为单元的,生鲜做得好的公司的焦点合作力是以销定采、减低损耗,可以或许做到产物的日清、三日清。

  好比在京东淘宝上,一箱雪糕凡是在 100 元摆布,只要这种高客单的商品才能做到间接在分析电商 To C 去卖。

  可是在一些社区团购中,有的冰淇淋才一块钱,这类商品若是在淘宝京东上去买和卖,必然不经济,有前面提到的买卖两边的履约成本上的考虑、也有产物性质形态的限制,必然是不成能做到全国发货的。但通过社区团购,就能够在某个城市内把品牌的仓全包掉再去 To C 发卖。

  有地舆维度标签也代表了很主要的想象力。好比当地办事、本地的景点门票等。这类商品过去没有好的渠道来承载,即可以或许做到满足“密度 X 市场规模”。

  基于”地舆位置“这个属性,还可以或许申明的是,同样是基于微信群,但“社区电商”和“社群电商”其实是分歧的两件工作。二者其实都是社交电商,只不外人群聚拢的属性分歧。

  由于社区电商它有了一个地舆位置,所以说它是一个更持续,与标品电商更大差同化的划时代的新物种。

  可是社群电商其实就是基于垂直人群成长起来的垂直电商,一旦想冲破社群发卖的天花板,就需要打破社群的属性来扩充品类,可是其实扩的品类一旦是标品又没法跟分析电商比效率,但若是要通过生鲜来做差同化,就又回到了一起头提到的订单密度和履约成本的问题。

  一般来说至多要做成一个城市仓,这个工作才会有规模效应。这个密度现实上是两个密度,第一个是单小区的密度,第二个是单城市的小区密度。

  所以单城市的小区密度就相当主要,若是一个城市只笼盖到几个小区,很难构成规模效应、单城市的仓天然很难成立。

  单小区密度来看的话,我们认为单个小区的团长若是“拉人头”在 200 人以上,做这个生意才能持久且持续。

  一个比力主要的缘由在于团长承担了最初 50 米的履单成本,从组织效率层面上,当人数小于 200 之后,在最初配送的时候团长就会累一点,这必然不是持久可持续的行为。

  由于对于平台来说,团长就像是“滴滴司机”,他们情愿留具有平台上的来由就是“让我赚到更多的钱”。

  密度属性也决定了生鲜、社区团购必然是一个区域扩张的工作。所以对于团队来说,占领哪些区域就相当主要。

  好比斯刻的社区团购创业多集中在长三角、珠三角地域,这些地域的城市化程度很是高、城市之间的形态十分雷同,然后居民的糊口程度也很敷裕。这种环境之下的,最主要的就是可以或许把区域打下来。相对来说,很多北方地域从城市形态、生齿流入和天气来说,都不是最优的选择。

  再看货物布局,起首生鲜作为一个常规品,对于团队来说,就需要考虑是不是能持续地连结产物又新颖又廉价,其次就是环绕生鲜拉动频次,推广糊口家居类商品。

  大师都在会商中国的 Costco 是什么样的形态?其实 Costco 并不是某个品类不断有货。

  社区电商和“大而全”的搜刮式电商也并不不异,家庭消费中,常用的糊口用品品种是相对无限的,对于平台来说,主要的是可以或许在当下的时间点上,给到用户等质量的环境下、性价比最优的产物。

  “密度+货物布局”最终构成的结论是:“当你卖一根葱也是赔本的时候,这个工作就是 work 的,就构成本人的合作力了”。

  办事家庭消费、打穿钱包,就是在“好”的前提下,做到“省、多、快”,特别在低线城市,“快”并不是最环节的。

  社区电商的焦点是供应链能力。“供应链能力”更具体来说是并不止于生鲜的供应链上的合作,由于在永辉的模式下,作为流量品类的生鲜毛利是极低的,并且生鲜供应链曾经相对尺度化、规模化,很难做出差别。所以大师的合作维度其其实于谁可以或许更快地将“有地舆维度”的商品供应链做好。

  团购火起来之后,有良多敏感的互联网人插手了这个范畴,第一波人可以或许很快看到机遇,可是退潮之后,谁可以或许胜出仍是要回归零售的素质。

  所以真格看好的团队是“互联网人+零售人”的组合。比好像程糊口创始人何鹏宇已经是同程旅游的高级副总裁,率领同程多个事业部和发卖团队打下OTA的几场主要战役,在同程十年履历了网站-APP-微信的互联网变化。结合创始人尹祥已经创立、运营过两百多家规模体量的生鲜连锁品牌,处置生鲜行业八年以上,在这个过程中试探出告终实的供应链处理能力和货物能力。

  互联网人在这个过程中给到的是敏捷迭代的能力,通过系统化、IT 化对货物的选择订价、采购办理等进行效率上的优化。而两位创始人是大学的同窗老友,相互有很深的持久信赖,使得团队磨合很是成功。

  当我们会商社区团购、生鲜电商时,还需要考虑一个结局的问题:当社区团购打开了最初 50 米的家庭消费入口时,在多大可能上可以或许成为家庭消费的超等入口?

  过去的生鲜之所以碰到规模瓶颈是由于只要做到足够高客单价才能赔本,但当我们找到更优的形态来提拔组织效率时,单个项目标终极形态并不主要,而是通过货物布局的迭代来占领用户心智。

  再宏观来看,由于线下零售的区域属性、市场足够大,在分歧层级的城市、分歧的消费场景上必然是多种形态并存的生意。

  人人都是产物司理(是以产物司理、运营为焦点的进修、交换、分享平台,集媒体、培训、社群为一体,全方位办事产物人和运营人,成立8年举办在线+期,线+场,产物司理大会、运营大会20+场,笼盖北上广深杭成都等15个城市,外行业有较高的影响力和出名度。平台堆积了浩繁BAT美团京东滴滴358小米网易等出名互联网公司产物总监和运营总监,他们在这里与你一路成长。


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