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跨境电商培训 

跨境电商怎么做?个人如何做跨境电商?

时间:2021-05-31 18:29:56   作者:文章CMS   来源:   阅读:129   评论:0
内容摘要:  ①虽然现在外贸虽然利用了网络,可以理解为外贸电商:但整个外贸交易流程并没有太大变化,包含了询盘、报价、订单、生产、运输、租船订舱、报关商检、收汇结汇核销等,外贸电商的交易都是线下的。  ②跨境电商是通过第三平台销售就像国内在淘宝上销售一......

  ①虽然现在外贸虽然利用了网络,可以理解为外贸电商:但整个外贸交易流程并没有太大变化,包含了询盘、报价、订单、生产、运输、租船订舱、报关商检、收汇结汇核销等,外贸电商的交易都是线下的。

  ②跨境电商是通过第三平台销售就像国内在淘宝上销售一样,不同的是借助国外平台(如:亚马逊、ebay等)或者国内对外国销售平台(速卖通等),跨境电商都是线上直接完成的。跨境电商相较传统贸易而言,单笔的订单大多是小批量,甚至是单件。(欢迎指正)

  ②现在大部分平台都要求企业,个人还是比较难做跨境电商,现在个人还能做的有亚马逊(虽然说可以,但是基本非常难通过)、eBay、wish。

  我是先看市场再选品,虽然现在很多做lazada都感觉没有什么单,现在大部分人主要战场是美洲和欧洲,但是我还是比较看好东南亚市场、印度、非洲等,但是现在如果专门做两个地方好像有点养活自己,所以还是东南亚和非洲暂时主要还是兼顾吧!

  建议用公司去开店吧。和商标一样都是趋势,感觉几个个人还可以开店的,过不了几年说不定也要公司!到那时候就麻烦。选品可以多关注有些平台热销产品,或者多关注他们的市场,自己开发产品!

  先不要希望来一个人就把所有事情全给你打理清楚,如果你不了解跨境电商,就永远没办法把握人才。如果是做第三方平台,那就需要先花一周时间去了解平台的规则。对商家来说,你应该知道哪些规则需要遵守,当你招人面试的时候,才知道对方靠不靠谱。单纯靠人推荐,是有点偷懒的意思。

  其次,不要把销售寄希望于懂平台操作的人。懂平台操作是必须的,但也要有人懂产品。懂平台操作的人不一定懂描述,不一定能拍好图片。所以很多成功的传统企业,老板自己就很懂,他们的成功,都是从基础做起。所以在团队配置上,一定要把自己考虑进去。未来一定是缺哪块补哪块。

  创业初期,没人没钱没宽敞办公室没美女前台,传统招聘渠道招来的人,看到空荡荡的写字间(也有可能是两居室)里就你一个人,未必敢来上班。这时候就要“找人”了,在找人之前,第一步得先知道要找哪些人?一般而言,都是因事设岗,按岗招人。想出来单挑独立外贸b2c的,常见的是以下两种背景:一是之前有过从业经验的,二是传统外贸老板想触电。外贸电商和国内电商从岗位上讲,没有什么区别。都需要技术,运营,采购,物流这几个职能模块。人事行政财务呢?额,没赚到钱之前,先辛苦你兼下。

  选品一直是跨境电商谈论最多也是最核心的话题。对于不同平台的选品,最核心的是在了解平台后做选品,同一个产品可以有不同平台营销的方法相互借鉴,精细化选品思维是核心!这里举例说明下各平台的选品思维。

  提到亚马逊,大家首先想到的是适合做品牌,高毛利等等话题!但是,对于我们很多中国式卖家来讲,亚马逊留给我们销售产品的路线只是“跟卖LISTING”和“自建LISTIN”;自建LISTING的方式适合目前大家热衷的品牌和伪品牌策略;当然,如果是简单的贴牌,其实这条路线是非常累的。

  这类产品,其实大多数是标准化产品,选品思路是中国式采购思维,电子类、汽配、家居和运动器材类等等。目前亚马逊很多都已经是FBA配送,所以,选择这些品类的时候,侵权可以根据要跟的母LISTING是否品牌(或者伪品牌保护)来确认。剩下的主要精力要放到采购成本分析和国内物流头程计算上,一直要围绕着市场的销售价格区间,不断对这类产品做测试。大家懂的,在TITEL、关键词、页面、图片、本地派送一样的情况下,然后根据每个跟卖竞争账号绩效表现的不同之外,大家唯一能做的就是看谁的运营费用低,谁争夺BUY BOX的实力就强;我们选品的目的就是为了能够销售出去,这个其实就是选品的根本核心。

  这类产品集中比较多的是已经比较认可的品牌(或者认可的伪品牌),选择这类产品在除过品牌号召力的时候;TITLE、关键词、描述、图片、页面等等都要自己做,除过账号绩效表现、优质物流和性价比之外;选品的核心是这类产品市场的销售容量,这类产品往往是非标准化和主观性产品,且是高毛利竞争对手相对少的小众市场产品;这样,才能在非中国式采购思维的门槛上面,对于特定的用户群和竞争小的市场缝隙中获得发展,同样,是为了产品销售出去,这个也是这类选品的核心。

  速卖通目前主要是直发为主,对于本地化的运作只有卖家自己本身去刻意提升时效和客户体验度自己投资运作,平台本身没有做这个要求(迟早平台会部署海外仓本地化)。那么,这样产品的重量和价值方面就有了区分,所以目前集中在速卖通的品牌比较多的是时尚类产品和配件以及小家居运动类产品,所以,卖家做速卖通的选品的时候,还是主要以中国式的采购思维为主。

  TITLE、关键词、页面、图片等等是必须要做好的,性价比这个比其他平台表现的更加突出,而且,主要市场要放到除欧美以外的新兴第三方国家市场。选品的思路可以考虑的是销售主要为新兴第三方国家为主,利润核算以小包为主。铺货思路和虚拟样品库存这些是目前一些增长迅速卖家的核心,导致在线SKU数量和库存实际SKU数量天壤之别,中小卖家都可以很快上手,在人力充足的情况下,无需投资太大的库存资金就可以事半功倍。

  当然,有心的卖家可以按照亚马逊自建listing的思维,做垂直化的产品线,把亚马逊的卖家品牌(伪品牌)思路利用起来,重点利用速卖通的付费流量做自己的品牌店铺,这个做的越早越好(目前速卖通其实大品牌也不少在里面);大家看看TM就懂了一切。

  ebay放到第三点说明是刻意的;ebay平台的复杂性,其实给到大家选品的思维有一定的复杂程度。但是,如果这么说,大家可能会明白很多的。除过目前ebay销售的品牌和专营店这种战略布局经营,其他的我喜欢把ebay的选品思维用“海外仓派系”和“中国直发派系”来区分。

  “海外仓派系”的选品思维大家直接利用讲到亚马逊的“跟卖”选品思维,但不同的是,TITLE、关键词、图片、描述、本地物流选择方式等因卖家自身的不同而不同。所以,谁在这个方面下的文章好,结合自己的账号绩效以及ebay实操细节,就已经胜出了60%,那么,剩下的就是和“跟卖”思维一样了。

  大家如果知道ebay实操的朋友都懂的,实操霸主卖家对待新入卖家最恨的就是性价比上动手(其他细节都已经在未到销量霸主的时候调整维护完毕),当累积到一定的销售比例后,霸主的销售售价反而会高出新入者很多,拿到了定价权和引领市场均价的旗帜,但是新入手者也是无法去抗衡霸主卖家的,持久的坚守战和国外特定的时间管理是策略核心。这样垄断流量的因素出来了,当然,对于一些在站内做的比较OK的卖家,早已经部署到站外社交引流了!

  “中国直发派系”的选品思维可以用上面提到的“速卖通的选品思维”操作;可以说,两个市场是基本完全相同的,不同点就是平台对卖家的考核不一样和平台在受众国家的宣传力度不一样。

  Wish卖家如果同时做上面三个平台就会发现,Wish的关键词和页面是按照亚马逊的模式做的,但是在标签中失去了灵活性。SKU属性和匹配方面是按照速卖通的模式做的,当然,在灵活性方面也是欠缺的。在用户界面方面选择了大多数移动端的性别爱好推荐,了解ebay的卖家马上就注意到了,这个界面其实是ebay的“Collections”模式。(口令3:开放分享共赢)当需要搜索产品的时候,整体其实又回归到了每个平台相同的算法模式。所以,除过移动端特殊的视角对于页面、整体单品显示的不同细节注意之外,用速卖通的选品思维做WISH基本是吻合的,不过,要注意WISH的仿类似FBA模式的客服退款和目前和PAYPAL停止合作造成的一些列影响。

  这里从仓储空间既货架位的规范、商品信息管理规范、流程设计方面来说这个事儿,其中前两项是基础建设,后一点是系统应用。

  货架位信息,指对库存商品存放场所按照位置的排列,采用统一标识标上顺序号码,并作出明显标志。科学合理的货架位信息有利于对库存商品进行科学的养护保管,在商品的出入库过程中,根据货架位信息可以快速、准确、便捷的完成操作,提高效率减少误差。

  此处商品信息的规范主要是指,商品的SKU信息、商品规格尺寸、中英文报关信息的条理化明晰化。商品信息的规范有利于进行库存商品的科学管理,合理的SKU编码有利于实现精细化的库存管理,同时有利于及时准确地拣货,提高效率,避免拣货失误。

  商品信息的几项内容中,商品规格尺寸、中英文报关信息作为既有数据稍作整理即可完善,商品SKU(Stock Keeping Unit 口令2:万极通进口货源对接)作为商品的最小库存单位,是商品管理中最为重要最为基础的数据,但由于不是既有的信息,很多卖家存在没有SKU或SKU不完善的情况。

  这里的流程不是指4S也不是5S,而是指卖家在上述两点规范的情况下,订单、进销存管理过程中每个节点工作的顺次衔接。

  简单而言跨境电商卖家日常的后端管理大致可分为:1、获取订单 2、订单分配 3、打单配货 4、库存维护。至于这些整个流程怎么串联能效率最大化,要写就得长篇累牍了,在此说说目前市面上的ERP是如何来流转这一系列工作的。

  订单获取,通过eBay、Amazon、速卖通、Wish平台的官方API接口自动将平台订单导入管理系统;

  订单分配,接入市面上主流的国际物流渠道,通过用户自定义的分配规则,所有订单自动根据规则分配给相应的仓库配货、相应的物流获取面单和跟踪号;

  打单配货,订单根据规则自动获取物流信息并生成面单、跟踪号,捡货信息也与面单同步打印;对于简单包裹(一个订单仅包含一件商品的包裹)可以扫货出面单;

  库存维护,系统自动根据订单发货情况维护库存,并根据库存存量以及临近日期的日均销量结合采购周期自动生成采购建议。

  做海外仓还需要考虑商家本身的资金实力以及抗风险能力。因为海外仓有一个特点,发出去容易,回来难。回来的货算进口,很多时候回来的运费和海关关税的成本会远远高过货值本身。这个产品在这个国家是好卖,但也不是全能卖的了,没能卖掉的货,就形成库存损耗了。

  对刚涉足跨境电商的商家来说,建议先选择第三方平台。第三方平台有成熟的规则,这些规则是建立在平台方长期的经验积累基础之上的。它首先最能保护买家们的利益,然后最大程度保持公平竞争。

  对卖家而言,第三方平台的好处就是流量可以不花钱,坏处是你玩的越大,你的战略隐患越大。难说哪天,你的一个不经意的错误,把你店关了。

  不过,这些隐患对自建商城的跨境B2C来说并不存在,因为自建商城并不求流量而在于做品牌背书。如果用户在网上能够搜你的品牌,会感觉你的品牌是有基础的,对于记住并信任你的品牌有好处。自建商城的意义绝对不能简单理解成销售,因为在线就意味着处于在推广和信息传播的状态,因此第一功能是信息传播,其次才是成交。

  我们也看到很多商家把第三方平台和自建B2C商城做了一种很巧妙的搭配:在发货的包裹里放一张B2C商城的宣传单,这样也实现了自有商城的免费推广。

  对于不同的产品,不同的平台应该选择某一两类合适的方式,这里不详述。如果是站外引流,我向大家推荐blues写的一篇文章,这篇文章思考之深,境界之高,是小编至今为止看过同类最好的一篇文章,并被深深地打动。(有兴趣的朋友可以直接发消息向公众号后台客服索取,就说是站外引流最强文章或站外推广最强文章)

  其次,看公司的服务渠道是否全面。不同的货物需要选择不同的物流方式,例如小包就有两公斤的限制。(口令1:鹰熊汇亚马逊培训)物流公司渠道广泛,商家就不需要再去寻找其他物流公司并作出判断。另外,在一个物流公司发货越多,能够享受的服务也越多。

  再者,看价格。物流费用会侵蚀卖家的利润,所以价格是卖家最为关心的。但一味的压低价格,会带来严重的后果,例如:操作异常,丢包,派送时效不稳定等等。只追求经济效益,必然会损害客户体验。绝大多数卖家只有在这方面吃过亏才会有所领悟。

  资金的安全是首位,如果资金安全没有保证,通道再好用,收的钱越多风险越大,就像PP一样,很好用,但是有资金清零的风险,资金安全没保证。

  其次,通道的稳定性,通道三天两头出问题,这会非常影响收款,特别是高峰的时候,别说耽搁一天,耽搁一小时都会损失很多订单。

  第三,通道的成功率,因为成功率直接关系到订单的实际转化率,成功率越高,实际转化率就越高。其他的,如开户费,年费都是次要的,相反越是那些条件越诱人的,风险越大。”

  不要局限在一个收款通道上,对于你自己来说,资金回转安全是重要的,客户的网购体验更是重要的,所以,不要太过于纠结这个问题,目前跨境人民币收款,是许多外贸电商的选择。因为支付页面快捷,也符合国外消费者的购物习惯。跨境电商要时刻关注这些,用户提升了价值体验,对于外贸稳定市场份额是有利的。

  上面的内容是经深思熟虑总结出来的,对于跨境电商创业者,如果真的把握好了,公司系统化操作,数据化运营,长时间下来,一定可以在这个存在竞争的行业里生存下来,越来越好!

跨境电商怎么做?个人如何做跨境电商?

  再次普及一下,跨境电商的定义:在不同关境之间倒腾货物,通过电商方式成交,支付结汇,并成功发货收货的新型国际商业活动。区别于传统外贸B2B,FOB,CIF形式,传统外贸工厂一般都是OEM,ODM了不得是;产品上贴不上自己的字号。身边就有几个传统外贸过亿的客户,都私下声称虽说外贸日子大不如前,但是吃喝早已不愁,下半辈子最大的想法就是不要再被沃尔玛年年折腾,整个自己的真正品牌,知道到底是谁在用自己的产品,也让美国的TOM知道他家的枕头是我生产的。“理想很丰满,现实很骨感”,现实中,没有品牌,不掌握渠道,就丧失了了解消费者习惯(真正的市场的内涵)和最终定价权的机会,甚至再加上国际掮客的盘剥,只能靠出口退税苟活。而品牌化背后的隐喻,正是自己的渠道,和自己的消费者直接接触,提供他们喜欢的产品,有自己的定价权,拥有自己的字号。

  但前有Hank君《跨境电商:被逼出来的伪品牌化选择》,诸君也会私下掂量,品牌之路何其难,国内打造品牌已经不易,何况要在异国他乡通过电子商务打造品牌?我想说的是,其实,伪品牌也是品牌,最起码是通往品牌的路上的一环。本人认为,跨境电商给了外贸企业一条成本相对较低,风险相对较小(具体可从品牌建设成本、品牌建设时间、品牌建设门槛、品牌化试错成本几个方面比较;就是联想收购IBM笔记本的成功案例又何尝不是九死一生;还记得TCL收购汤姆逊的灰头土脸。)的通往品牌之路。

  拿前段时间传得非常火的Anker移动电源产品为例,普通的3000mah的移动成本是21元,销售价是19.99美元,包邮,折合人民币121元,拥有1550个实在在沉甸甸的用户评价(全是来自老外,线星半。虽说是伪品牌,只是在线上一领域笑傲群雄,但已然收获了多少羡慕嫉妒恨。品牌是相对的,除了联想、海尔和跨境电商女神级产品“老干妈”(老外评价:尊贵的中国调味酱!)之外,在老外心中,又有几个中国品牌;国内家纺名牌如罗莱、如水星,远渡重洋,不加改造,一样没人买账。

  1、注册目的国品牌———旁白:不过八九百美刀,确是最小的投资了,姑且不论以后能不能成为名牌;好歹有牌才有成名牌的机会;

  2、努力让产品有自己的名字——旁白:当传统的订单式外贸生产线,还没有做好电商供应链的准备,不妨尝试分销,给跨境电商供货;利润高低姑且不论,最起码,要能让自己生产的产品有自己的命名,而不是外贸客户的牌名。

  3、专心打造“伪品牌”——-旁白:在eBay、Amazon等正宗海外三方平台上,“师夷长技以制夷”,钻研平台规则(规则是死的,这个只要勤奋踏实,我中华优良传统,相对简单),打造像Anker移动电源这样的互联网品牌(算术计算进行到底:当有10,000人通过电商买并使用你的“带名”产品,代表着起码有100,000人浏览过你的产品,更代表着在线人会看到你的产品,或者听到对你的产品的评价,顺道有机会被“提名”);或者为日后自己的渠道品牌打伏笔,接触直接用户,分析用户习惯,把握市场真实情况,最终引流到自己的独立渠道品牌站点。

  4、尝试建立真正线上品牌——旁白:利用中国的制造能力,加上对目的国目标消费者的初步理解,持续改进,推出适应性的高性价比产品;此时,需要开始尝试一些SNS经营,将品牌影响力深植忠诚客户的心中;也可以尝试组建团队,进行跨境电商B2C站点的尝试,自己控制的渠道会让打造品牌之旅变得更加具有可能。

  5、尝试线下突破,建立品牌——-旁白:当线上销售积累的品牌粉丝,经验,市场积累都形成了一定的“数字商誉”,同时锻炼了国内供应链的电商化能力。有实力的厂家,视情况再组建国外设计研发商务团队(如华为的日本研究所;如很多外贸厂家和海外贸易合作伙伴多年生意成兄弟,成立合资公司;如部分外贸公司,收购国外二线品牌、渠道。等等),也许品牌化之路就不是梦想。

  我曾经对很多身边人做过试探,“假如有一个台湾人在大陆开一家繁体字的B2C网站,其实你阅读起来只是有点别扭而已,并不会看不懂,你会乐意买吗?”大多数回答都是:不去。这就是本土化的管窥一斑。

  本土化代表着跨境电商的难点。一句,Global thinking,local action!愁煞多少跨境人?你要知道波兰的流行;巴西的关务;意大利人的心思;俄罗斯的法律法规;欧洲地区的仓储物流问题;支付结汇问题等。

  正如一个老外如果不懂中文,想通过淘宝做生意,基本不可能;那么同样中国企业不懂法语想去开设一个法国网站,同样无法可想。因此,对本地语言不了解,对本地市场不了解,对本地营销方式也不了解,你不知道跨境物流怎么解决,或者物流很慢;你去一个地区,他们只能接受4欧元的运费,你可能就会把利润损失在物流费用里面(如淘宝买家正常很少人接受20元的运费,而包邮在竞争中成为常态手段)。

  那么如何做本土化呢?建议跨境早期还在靠疯狂扩张品类加中邮小包发货未转型的草根中小卖家,和刚入行的外贸工厂采用第二道算术公式,“B2B2C”的模式:

  具体的实现路径呢,就是: 国内团队+ 海外公司+ 海外仓囤货 + 本地渠道。关于这第二个B如何做成本土化?简介如下(详解另文再述):

  1、海外身份—旁白:在海外注册海外公司(人民币2万左右,依国别不同)、海外商标;欧洲地区尽量整个VAT;配套的海外银行账号;

  通常注册美国公司,可覆盖北美,兼顾南美市场;操作欧盟国家的呢,最好注册一个英国公司(各项贸易政策相对优惠);而澳洲电商公司,可通用整个大洋洲。其他的,根据实际情况而定。

  2、客户服务—–旁白:节省一点,尤其是英语系国家,飞线电话是一个不错的解决方案(本地号码+国内接听);当然要原汁原味的,也可直接外包给海外服务公司(相当的多哦);

  3、尽量高质量的翻译—-旁白:好歹机翻+母语人士审核,小语种可能就根据性价比采购;你要说成本很高,可曾考虑到吭哧吭哧地把流量引进来,转化率上不去是另一种昂贵;

  4、跨国物流/海外仓储—–旁白:这是近两年逐步推广开来的热门解决方案。海外仓服务的出现及部分主流市场的成熟,给跨境电商解决了两大问题:一是突破了2KG(中邮小包性价比上限)天花板,使得诸如花园工具、办公桌椅之类的大件的跨境电商之旅成为可能;二就是第一次可以期望,能做到给消费者提供和本土卖家一样的购物体验(如成本允许,当日送达都有可能。)

  如果期望能够品牌化,本土化发展,那么很多品类都可以考虑海外仓+本体派送(提供多种选择)方式,有效提升客户体验。

  当然,海外仓操作,由于相较于跨国直发,多出了头程海运计算、关税、货物周转率控制等等需要把控的环节。但,毋庸置疑,要想从当前的红海(同一批货源、同一种发货方式、同一种2kg以下品类)杀出,利用海运方式有效降低单件商品的跨国发货成本,把控好选品及库存周转率等,就可以真正和海外本土卖家站到同一个竞争层面上。在发挥好“Made in China”的供应链优势的同时,给予海外买家尽可能好的购物服务体验。跨境电商之路才算真正通达。

  最后,关于本地快递的选择,假如是欧美主流市场,商业快递很成熟,每个国家都有高中低的选择,任君根据自身货品情况挑选。以德国为例:

  —–旁白:支付方式的重要性,相信大家不难理解,做三方平台的,基本没什么问题,因为平台一般都有支付解决方案。但是,做独立站,假如没有买家习惯的支付方式,所有的努力都成空。每个国家和地区都有自己相对习惯的支付方式。看看,熟悉的Paypal只排第九,还是深入研究一下你的目的市场吧。

  总之呢,成功的跨境电商源于对海外市场的了解及全球资源的整合。相信如果遵循以上思路,就能在某种程度上和海外本土卖家同层面竞争,再加上“Made in China”的供应链优势,还是值得期待的!

  全渠道运营代表着跨境电商的思路。不是让你什么都做?而是让你关注所有的方式,不带偏见。根据实际情况,找一条适合自己的路径。

  我在做咨询的时候,听得最多的一个问题,就是,那你说我们应该做哪个渠道呢?开始我也是和问者一起来条分缕析,但费劲费力,后来,我习惯反问:你知道哪些渠道?你想做哪个渠道?

  第三方平台:典型代表,就是速卖通、eBay、Amazon、乐天等等,好处和坏处如上图一目了然;这边需要提的是,就像中国除了淘宝还有京东等,或者麦包包一样,在海外还存在很多不够open和国际化的电商平台,但这些电商平台的定位可能恰好对你的品类,而且成本相对低,也许对于你来讲,是更好的选择,如newegg、ebags、etoys等等。建议,新入行的,从此类渠道尝试开始。

  分销:这个大家都能懂,其实也不失为一条路。因为对于国内外贸工厂转型跨境电商来讲,这不是一个战术的调整,而是一个战略的调整。电商销售端只是其中一个难点方面,供应链从OEM来单生产,批量生产向电商零售转变,尤其是起初单量小的时候,工厂还是会遇到不少障碍点的。这个时候,小步转型,先尝试着给跨境电商大卖家、海外零售终端或海外电商卖家供货,习惯电商的下单方式,又给自己一个战略转变的空间,也许走的更稳妥。例如联想手机、中兴手机、优派显示器就在很多国家通过这种方式进行跨境零售。

  自建商城:对于有个品牌梦的从业者来讲,其实自建商城变成了不得不选。平台出于各种考虑,规则多变,而外贸工厂很难跟得上节奏(跟上也没辙,总不是说上上生产线就上生产线);分销只是在原有基础上小步向前;唯有自建平台了。

  不要被国内自建平台的超低转化率吓到。海外市场,不管是欧美主流市场还是新兴市场,相对来讲,比国内自建站的转化率还是高出不少,经营得好,是有生存空间的;不妨看看,国内的跨境电商大佬,DX、兰亭、大龙等等,就是义乌的批发站,也有很多过了千万的。

  除了上面讲的本土化外,自建站,对于国内外贸工厂而言,还是有不少优势的:产品的优势、对细分领域的了解、成本优势、人力优势等。

  但我要说的是,不管是新手还是老手,都不要对渠道抱有立场,什么速卖通低档、亚马逊高档之类的断语毫无意义,销量为王,ROI(引申为投入产出比)为王。世界上的事,没有对错之分,只有合适不合适;渠道亦然。选择合适的渠道或渠道组合,从以下几个方面考虑:

  1、市场定位:你的产品的用料及品牌定位,自家最清楚。只有你清楚了定位,才能找合适的渠道。相对来讲,速卖通由于还处于快速成长阶段,发力在新兴市场(农村包围城市的道路),所以定位低端,同时又由于历史原因,有不少的小B订单;ebay由于是集市模式,所以主要是欧美中低端消费市场;amazon由于服务有口皆碑,目前是欧美的中高端电商市场占有者。至于,自建平台,就是你的平台你做主,想什么范儿来什么范儿;

  3、配套服务:刚刚提到物流解决方案、目标国家的支付方式、相应渠道的服务要求等等,有时候会成为你选择渠道的重要考量因素。比方说,如乐器类产品,大件而又周转率不高,那强行用amazon的FBA可能就不是明智的选择,但是该品类价格高,利润高,产品更新换代不快及季节性不强,又适合做社区营销,这样一来,做自建网站就是不错的选择,如果定位中高端,再在Amazon上出有产品,作为渠道组合,互为补充,就更好了。

  4、人才因素:很多时候,在计划列完,雄心勃勃之时,忽然发现团队并没有相应的人才,团队打造也需要时间。除非你准备外包,不然,可能就是团队里面的成员,熟悉哪一个渠道,会从该渠道,量身来做,先开始运作起来,获取经验。然后,再慢慢搭建最合适的渠道组合所需要的团队。

  当然,企业在实际决策的时候,情况万千。本人从一些第三方观察的视角,尽可能的给出一些标准化的建议。欢迎大家讨论,指正,共成长!

  “为学日益,为道日损。—语出《老子》”说的是,学习技能那是越丰富,越熟练越强;但是真正的本质道理,却是简单而直接的,是需要我们不断思考,积淀,去粗存精,去华就朴的,鉴于篇幅,本文言及于此,诸位如能记住以下两个公式,对跨境电商这道诱人却难解的算术题来说,必有收获。

  跨境电商里面有很多路,其中有套路、弯路,也有捷径。首先你的资讯必须得够新、还得够干,不然每天水在小水塘里也是浪费时间;其次,在互联网时代,你得用大数据武装自己的头脑,利用大数据找到适合自己产品的蓝海市场,避开挤破头的红海;最后,就是找到一个能帮你精准定位目标客户、负责任的好平台,如果你不会运营,那你就得入驻到一个可以帮你运营的平台,我就知道一些。

  1、速卖通目前拥有18个语种的站点,英文站以及17个小语种的站点,在Alexa全球排名41位,海外成交买家数突破1亿。

  2、2017年双十一速卖通销售额冠军店铺单日交易额494.5万美金,这是深圳本土的一个卖家,做3C电子类的。销量冠军店铺,双十一当天是13.6万笔。

  3、速卖通在无线端投入很多精力、资源、金钱,打造无线端的优势地位。现在iOS、Android分别有43个国家排名第一,35个国家排名第一。

  4、速卖通平台覆盖全球230个国家和地区,排名前五的国家,占了60%-70%的交易量,其中俄罗斯、美国、西班牙、巴西、法国重点市场。

  5、速卖通现有18个支柱行业,入驻方式大部分是审核制,需要提供入驻基本信息来做审核,像珠宝、手表、婚纱礼服,这是定向邀约。

  7、速卖通开店的要求。首先,要求要有公司,今年个体工商户也可以入驻,这是我们2018年新推出的速卖通账户。第二个是商标,需要有一个品牌,品牌出海。第三个是有一个类目年费,和国内天猫的经营模式很像。

  1、2017年全球电子产业的规模已经达到了将近1.8万亿美元的规模,中国的占比达到38%,遥遥领先于排在第二位的美国,美国占比大概13%。在全球消费类电子的行业里面,在线年这四年间,世界主要发达国家在线、eBay是全球最大的在线电子产品交易平台之一,每分钟售27部手机,每小时售出353台平板电脑,273个智能手表,407台笔记本电脑,以及1380个电脑部件。

  3、eBay电子品类主要销往美国、德国、英国、意大利,今年德国已经超过了英国排在第二位。德国市场增长很快,而且利润比较高,对价格没有那么敏感。

  4、eBay上具有高潜力的品类有:手机、智能手表、手机配件、电竞产业、PC、网络设备、3D打印机、电视、音频产品、智能家居、VR的产品、无人机、摄影器材、车载的产品等;主要集中在手机和电脑周边、消费类和摄影这四大类。

  1、2018年,在同步国内大促活动方面也会更进一步,像618大促、双十一大促等,国内商家非常积极参与的促销活动也会推向东南亚,推向全球的各个国家和地区。

  2、天猫出海的显著特点是给商家的重要权益是多渠道的合作方案,天猫海外和Lazada淘宝精选是两个渠道,但是他们同属于天猫海外事业部,由同一个团队进行管理。

  3、通过阿里巴巴集团的媒体生态,在海外帮助没有赶上国内这轮品牌化大潮的商家成为东南亚的知名品牌。

  4、天猫海外要建立商家主导的卖家市场,诚邀具有电商运营和跨境电商运营和宣传能力的商家和卖家,共同携手服务海外的华人消费者和本地的消费者。

  2、京东在印尼有自己的仓库,目前基本上印尼大的岛,都有仓库,雅加达有三个仓库,仓储、物流、配送整个线条京东都会把控。到今年年底会覆盖到10-12个仓库。

  3、到目前为止,京东印尼员工已经扩展到2000多人,到今年年底我们的员工将拓展到3000多人。

  4、京东印尼站的3C品类、家电品类在印尼所有的电商市场占到80%的市场份额,服饰其实已经超过了本地一个垂直做服饰的网站。

  5、从GMV角度,手机、数码、电脑、家电;从用户结构,运动、母婴等有很大的需求。但是京东80%的订单都是自营的,自营模式的特点是要上品类很慢,不是谁都可以卖的。平台一天上10万个SKU、20万个SKU。

  6、采购模式和合作模式是两种模式,采购模式京东向有货源的商家进行采购,但所有的产品要符合印尼市场的标准。比如电子类产品,SNI(印尼国家标准)。

  2、挣钱才是商品的本质。无论是找采购价还是找它的品牌的议价,最终我们选择产品,如果挣钱了你才抓住了你选商品的本质。如果没有就没有抓住商品的本质。

  4、品类经理PM是选品、核价、库存管理等,核价环节以价格为中心的商品的交易属性的定位,包括采购价和定价。

  5、品牌只是一个产品,或者只是满足我们的logo或者东西而已。只有溢价,品牌才有商业价值、商业属性。

  6、2018选品思考维度:动销快而且出单量高的产品;场景功效聚焦,能快速获得好评的产品;生命周期稳定的产品;自带流量的高溢价产品。

  1、亚非拉三个区域的互联网普及率比我们想象得好,即使非洲也有将近30%。亚非拉三个区域的互联网都是保持20%以上非常高速的增长,其中非洲的增长率达到40%,这意味着在现在以及未来几年,这三个区域将是世界电子商务的主要动力和主要的市场。

  2、Jumia目前覆盖了拉丁美洲8个主要西语的国家,开放了6个国际站点,可以看到整个业务覆盖的国家Linio的网购消费者的人群占到了60%。总部在巴基斯坦,目前有5个国家开展业务,分别是孟加拉国、尼泊尔、缅甸、斯里兰卡和巴基斯坦。平台大促的转化率达到16%,整个网购覆盖的占有率高达90%,

  3、Jumia在非洲是比较庞大的集团,在2016年的时候被评为非洲第一家独角兽企业,估值超过10亿欧元。2017年的时候也成功入选麻省理工创办的全球最智能企业排行榜名单,排在第47位,也是唯一一个前50的非洲企业。

  4、从2017年Jumia平台的热销数据来看,女士手机、男士服装、家居这些产品都是排名靠前的产品,儿童类产品还有男士用品其实增长潜力非常巨大。

  5、直邮是Jumia整个运营的核心,平台上80%的货品是以直邮的形式邮寄出去,由Jumia、Daraz、Linio的专线送到消费者手上。

  1、Tophatter是一个纯净的第三方交易平台,这是我们和亚马逊的区别。卖家在我们平台进行B2C的交易,我们只是提供平台,自己不参与采购和交易的过程。

  2、Tophatter目前有1500万的注册用户,大部分来自美国,除美国以外,还有14个国家有对应的APP和消费者。目前60%是女性用户,年龄在35-60岁之间。

  3、Tophatter会从数以百万计的卖家产品中,通过专有算法和买家画像等分析,快速精准将产品推送到买家的手上。

  1、Shopee APP下载量已经到了1.15亿,90%以上的流量来自于手机客户端,社群媒体粉丝超过800万,平台粉丝超过6000万,是东南亚发展最快的电商平台。2017年双十一,平台订单增幅达到15倍,累计销售的产品数量超过65万件。

  2、国内从传统PC端、移动端、智能手机这种演变方式不同的是,东南亚的网络直接跳过PC端,直接买这种物美价廉的智能手机了,国内的OPPO、ViVO是当地最大的手机厂商。

  3、Shopee的流量主要来自于线下推广和线上推广。线上部分,在Facebook、Youtobe、Twitter等社交媒体上有做很多的引流动作。线下部分,在泰国的曼谷,印尼的雅加达,还有台湾的台北铺设地推广告。

  据中国出口跨境电商行业产业链图谱显示,目前出口跨境电商平台主要由以下几类构成:B2B类:阿里巴巴国际站、生意宝、环球资源、中国制造网、聚贸、易唐网、大龙网、敦煌网等。B2C类:全球速卖通、eBay、亚马逊、Wish、兰亭集势、DX、米兰网、环球易购、百事泰、傲基国际、执御、小笨鸟等。

  但是,中国跨境电商企业的销售收入,主要来源于跨境电商平台,本文就先说说平台的事,独立站的事咱后面再说。

  有些初级卖家会有这种想法,只要我在主流跨境电商平台上全部开店,产品卖出去的机会就越大,收益就越多。

  因为初级卖家的经验、资源、精力很有限,很难同时经营好多个平台店铺,加上现在平台流量稀缺,不是精品店铺,没有好产品是吸引不到消费者的。

  (2) 要接受亚马逊操作培训。亚马逊的开店规则比较复杂,审核也很严,如果违规,不仅有店铺被封的风险,甚至会有法律上的风险;

  (4) 需要一张美国银行卡。因为店铺销售额都保存在亚马逊的账户系统中,要提现,就要有美国本土银行卡。

  (3) 上架一个产品需要付费,且产品审核周期长,一开始不能超过10个宝贝,要积累信用后才能上架更多。

  适合专注欧美市场的卖家, 主要消费者偏年轻化,比较适合新奇中低端产品,很多流量来自网红平台推广。

  97%的订单来自移动端,App日均下载量稳定在10万,峰值时冲到20万。就移动互联网优势来看,Wish有非常大的潜力。

  速卖通,母体为阿里巴巴,秉承了淘宝最初的价格为王,主要销售廉价小商品。有完善的客户培训体系,页面操作简单整洁,适合初级卖家快速上手。

  (2) 平台收取年费人民币一万元,年销售额满足一定条件后,能返还年费。如服装服饰类店铺,年销售额满15000美金可返还一半年费,满45000美金可返还全部年费。

  它要求商家产品质量必须有优势,而且还要有品牌。这两点挡住了绝大多数的中国人,但还是没有挡住正在做亚马逊的你。

  最好现在就知道谁会做跨境电子商务。一般来说,有自己货源的朋友(这也是一个优势)、传统外贸企业等电商平台都会关注跨境电商。

  让我们来谈谈这个组。首先为什么自己有货源的朋友,会有一定的优势吗?如果你有一些高质量的供应来源或创新的产品,加上我们的商品价格在国际上不是很透明,和制造业发达,劳动力成本很低,你就会把注意力转移到跨境电子商务,已经占据了一定的上游资源。

  第二,不管我们做家里的电,事实上,这个产品的价格不再是一个秘密,每个人都可以找到,很多企业只能在价格做功夫,缺乏强有力的资金支持,很难在价格,在火车或促进成本的提高,新渠道,很难挖,风险很高。

  在平台运营方面,无论是上架产品、下架产品还是功能设置,都与国内电子商务平台没有太大的不同。当然,如果您想在将产品放到amazon的货架上时使用UPC代码,这些实际上是基本知识。在做之前最好了解一下平台的需求。如果不了解这个平台的基本需求,您就不会这样做。

  事实上,与国内电子商务相比,做这一行业务还是最关键的操作。那么您如何根据自己的情况选择最合适的平台呢?我们可以选择哪些平台呢?我们继续。

  三、具体说说那几个平台我们熟悉的跨境电商平台无非就是亚马逊、还有eBay以及wish 和速卖通。

  让我们从亚马逊开始。基本上,做电子商务的人都不知道亚马逊,对吧?中国许多大型跨境电子商务企业都在效仿亚马逊。

  让我们看看两个方向,看看我们是否适合亚马逊。首先,你有资源优势吗?如果你的商品还是和其他人一样,来自同一个渠道(比如1688),那么你应该先考虑其他平台。

  毕竟,亚马逊站在电子商务行业金字塔的顶端,包括中国的超级大卖家在内的许多公司都在这么做。人们的排名高,价格好,但你没有排名。由于采购渠道的原因,你们的价格还是比较高,那么你们是如何竞争的呢?我们还没开始就输了。

  其次,看看你有多少钱。亚马逊现在不能自己单独打开一个商店,你是否有一个公司也成为你开店的前提,除此之外,亚马逊的促销在车站(类似百度的点击收费),烧钱程度可以通过火车不比较低,这么说你想让别人搜索他的产品,确定输入仍是必要的。

  当然,这取决于你自己,但亚马逊仍有很大的潜力。电子商务投资非常灵活,无论大小。没有他的公司,想个办法买个帐,然后去准备几样商品做库存,你还可以开店。

  只不过,如果你条件好,开了公司,掌握货源,你就可以申请开店,把海外仓搞起了,然后站内推广站外引流做好,最后注册一个海外商标,你资金雄厚,这些都可以操作,那你成效也会快很多。

  2、eBay 一开始也一样,建好店铺和弄好详情页,这里我们就不多说了。当然,你可以参照一下那些优秀同行的店铺是怎么弄的。

  对于eBay 来说,消费者非常关心店铺的销量,相同的浏览和点击,零销量和销量高的转化率,完全是天和地!一般解决销量的方法无外乎唰以及亏本做买卖。唰的话同样,别被平台逮到,怎么做的话大家应该都懂哈。

  3、wish第三就是 wish 。该平台立足移动端,而且时下很火,大家都一窝蜂涌过来做。wish 是支持个人注册的,就好像某宝那样。wish 也有一些特点,比如说流量大,成本低。

  然而,由于wish的机制不同,平台也有自己独特的算法,根据用户的浏览历史、信息和购物习惯推送用户无法抗拒的产品。也就是说,决定向谁展示产品完全取决于平台。

  这个模式听起来和我们习惯的模式不一样,比如西宝,京东,拼多多。如果你的产品性价比高,wish也是一个选择。

  4、独立站最后是独立网站,这也是跨境电子商务的一个特点。独立站是一个独立的网站,我们国内的一些朋友也在做自己独立的电子商务平台,几乎就是这个意思。就像海外电子商务市场仍然非常分散,人们没有任何独特的偏好,他们喜欢的选择多种多样。

  这也给了独立站生存和发展的空间,做独立站的规则是由你自己决定的,你不必去看平台的颜色,你可以从上帝的角度去发展。

  只是,做独立站那你就得想想你自己的引流方式,你需要从0个用户开始,没有活动可以参与,所以做独立站在短期内基本上是没有可能盈利的。平台,你会玩,基本上你不需要太担心流量。

  从开发的角度来看,独立站肯定比平台好,你做了,你就不能拆了,而且利润更高。但相对于平台站,独立站的门槛也很高。

  如果从新手的角度来说,独立站首先可以排除,当然,除非你的SEO能力非常牛,不然的话,估计你很快就会放弃。

  再说说速卖通以及 wish ,这两个平台都是以低价为主,利润也不算高,如果你能拿到非常有优势的产品和价格,你可以考虑做,不然的话,其实 wish 新人账号很难起来。

  虽然说亚马逊现在的门槛也不低,但是如果你资金预算良好,那么你可以去做亚马逊,这个平台或许更适合你。其实如果你之前做过运营,那么你选择亚马逊,未来肯定更加光明,毕竟亚马逊这个平台更大,未来要调整的空间也更大。亚马逊相对来说,更讲究运营手法和技术,而 wish 更看重的是去尝试和坚持。

  四、其他一些问题也有的朋友问,自己可不可以先从兼职做起来?我是不建议兼职做的,因为做店也是一个项目,需要付出时间和精力。当做兼职来做的话很难兼顾的周全。

  说到这个,亚马逊这样的跨境电商平台,是没有客服的,买家和商家是通过邮件来沟通,也就是说,你不用担心因为上班无法及时回复顾客的问题而错失订单,只要24小时之内回复就可以了。这些跨境电商一直都坚持着重品质而轻客服的理念。

  很多朋友也会关心物流的问题,亚马逊平台是规定25天之内送到货,我们的物流是走的云途空运,一般十几天就可以送到。因为我做亚马逊两年多了,一百多家店铺。在深圳是有自己的物流中转仓,效率也是比较高。

  五、简单说说选品其实很多中国的朋友对东南亚市场十分有兴趣。同样是亚洲,消费习惯,审美其实差不多,特别是服装行业。我们甚至可以直接将国内的服装卖去东南亚。

  东南亚市场还有一个很大的优势,你猜是什么?就是季节!那边几乎没有冬季,所以我们可以常年卖夏装。

  你想想,冬天的时候,我们可以趁价格不高,采购一大批货卖去东南亚。如果你自己本来就是做服装销售,你甚至可以通过跨境电商来清理掉库存,是不是一举两得。

  还有一些国产的小玩意,老外对这些产品非常感兴趣,有不少中国的留学生经常会带很多项链、手链这样的饰品去国外卖,这也证明了这样的小商品其实一直都有自己的市场。

  你不妨去找一些做这些生意的留学生合作,帮助自己引流,当然,只要留学生推荐用户过来购买,成交后给予一定的佣金就好。

  有一点一定要注意,有一部分老外是十分较真的,你能想象因为赠送的毛巾质量太差,然后直接把浴缸退掉这样的事情发生吗?做跨境电商真的就会遇到这样的问题。

  所以要做这行,产品质量真的很关键,记住,尽可能别出现售后事件,国际物流的费用,你可伤不起啊,分分钟邮费比你的产品还要贵上几倍,做售后的成本太高了。

  那么出现售后问题怎么办?先计算下成本,如果产品价值不大,就别退来退去,直接发一个新的给顾客就好了,换个好评嘛。如果寄回来更划算,那你就让顾客寄回来退货。

  如果你有海外仓库,你可以先寄到海外仓库,再去联系仓库服务商,看看产品处理一下再销售,或者退回来。

  最后还说一点,目前一半以上的中国跨境卖家,都是在网上找货源(你懂的),所以说一开始自己没有货源也没关系,只要你想去做,去尝试,迈出第一步,你就会有机会。

  说在后面的话好多朋友一听到跨境电商,可能马上就会想到我不懂英文,又不懂平台的规则,更不懂玩法,那我肯定不能做。而有的朋友想做跨境电商,但是无从下手,问了很多人,听到的意见也很多,得到答案也不同,有人会说现在行业不好,还是别做了,有人说你得准备多少资金,不然做不起来的,也有鼓励的,叫你放手去干,想做就做。

  我们不否认任何人的答案,因为这些答案都是他们亲身体会之后得到的,只是每个人都是站在自己的角度上,依据自己所处的环境,给予你建议。其实真正有意义的建议,是根据你自身的经验,基础,经济,产品等量身定制的。


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